Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie online? E-marketing dla e-commerce

Wartość rynku e-commerce w Polsce szacuje się na 40 miliardów złotych. W 2017 roku już 54% polskich internautów robiło zakupy online. Stawka jest duża, ale miejsca w sieci jeszcze nie brakuje. Wykorzystaj je mądrze. Oto e-marketingowe wskazówki, jak zdobyć wiernych klientów.

Z tego artykułu dowiesz się, jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym. W oparciu i wiedzę naszych ekspertów, zebraliśmy najbardziej aktualne porady dla branży e-commerce.

Lektura poniższego tekstu zajmie ci ok. 14 minut. W niecały kwadrans zdobędziesz wiedzę, która umożliwi realny wzrost twoich przychodów ze sprzedaży online.

Rozdział 1. SEO

Breadcrumbs. Okruszki dla ludzi i robotów

Nawigacja na stronie jest ważnym aspektem zarówno z punktu widzenia SEO, jak i funkcjonalności. W tym celu w witrynach internetowych wykorzystuje się tzw. breadcrumbs, czyli okruszki chleba. To ścieżka uwzględniająca link do strony głównej i pozostałych sekcji serwisu, wskazująca na tę, w której znajduje się użytkownik. Pomaga mu to w przemieszczaniu się po stronie.

Prawidłowy breadcrumb musi zawierać odnośniki od ogółu do szczegółu. W razie potrzeby umożliwia klientowi szybkie przedostanie się do poprzednio odwiedzanej sekcji lub o kilka sekcji powyżej. Warto zadbać o to udogodnienie, szczególnie, że im wygodniejsze jest nawigowanie po stronie, tym większe prawdopodobieństwo, że użytkownik na nią powróci. Okruszki są efektywnym wykorzystaniem przestrzeni na stronie i nie przeciążają jej treściami.

Co dzieje się z okruszkami w wyszukiwarce? Niektóre z nich są wyświetlane w Google nad meta description danego hasła. Breadcrumbs nie muszą wyświetlać się w przypadku każdej branży i produktów. Okruszki, poza ułatwianiem nawigacji, mają zastosowanie w linkowaniu wewnętrznym. Umiejętnie wdrożone, wzmacniają wewnętrzną strukturę linków. W ten sposób można zapewnić swojej stronie kontekstowe połączenie z pokrewnymi witrynami.

Kolejną korzyścią jest pozytywny wpływ okruszków na pozycjonowanie. Z jednej strony wynika to z linkowania wewnętrznego. Z drugiej, z atrakcyjnego ukazania strony w wyszukiwarce. Określenie słów kluczowych w ścieżce jest ułatwieniem dla robotów Google, które mogą zrozumieć, jakie strony są ze sobą powiązane. Tym samym potencjalni klienci mogą dotrzeć na Twoją stronę wpisując różnorodne typy zapytań.

Użyteczne linkowanie wewnętrzne

Wspomniane w poprzednich akapitach linkowanie wewnętrzne zasługuje na rozwinięcie. Podobnie jak breadscrumbs, ułatwia ono użytkownikom i robotom Google nawigację po stronie. Robi to jednak w inny sposób. Linkowanie to nic innego, jak odnośniki do różnych podstron w ramach jednej witryny.

Można stosować je na kilka sposobów. Na stronach z branży e-commerce sprawdzają się np. odnośniki do innych produktów w formie: „Użytkownicy, który wybrali ten produkt, byli zainteresowani również…”, jako najczęściej kupowane lub wyszukiwane produkty czy najpopularniejsze marki. To świetne sposoby na naturalne linkowanie, które nie wygląda spamersko i jest użyteczne dla odwiedzających stronę. Internauci lubią korzystać z tego rozwiązania, co wpływa na zwiększanie wartości koszyka.

Dodatkowe linkowanie możemy stosować również wewnątrz tekstu. Z linkami współgrają opisy kategorii umieszczane poniżej dostępnych produktów. Żeby nie duplikować tego samego linku z jednej podstrony, dobrze jest wskazać kategorię lub produkt nieuwzględniony w menu górnym czy bocznym.

Co daje linkowanie wewnętrzne? Oprócz ułatwienia użytkownikom poruszania się po stronie, pomaga w pełni wykorzystać potencjał witryny. Niezwykle ważne jest przy tym znalezienie kompromisu między sferą UX i SEO. Linki powinny przede wszystkim odpowiadać użytkownikom i usprawniać ich ruch po witrynie, a w drugiej kolejności być wprowadzane z myślą o robotach Google.

Dane strukturalne – wyróżnij się

Setki milionów stron internetowych walczą ze sobą o uwagę użytkowników. Prawidłowe zbudowanie danych strukturalnych jest kolejnym ze sposobów, który może pomóc twojemu sklepowi internetowemu w wyróżnieniu się i przykuciu uwagi klientów.

Czym są dane strukturalne? To po prostu informacje, które ułatwiają wyszukiwarce zrozumieć, jaka treść znajduje się na danej stronie. Roboty nie muszą „domyślać się”, co skrywa dana witryna na podstawie innych, czasem nie do końca trafnych czynników. Zamieszczone przez Ciebie informacje mogą przybierać w Google różne formy: średniej oceny produktu, jego ceny, zdjęcia czy stanu magazynowego. Pojawiają się poniżej lub obok linku przenoszącego do strony.

Mimo, że znaczniki danych strukturalnych nie wpływają na pozycję w wyszukiwaniach organicznych, to przyciągają wzrok przez to, że wyróżniają stronę spośród linków standardowych, nieopatrzonych dodatkowymi wyróżnikami. Przekazanie internaucie informacji już na etapie wyszukiwania zwiększa szansę na to, że zainteresuje się właśnie Twoją stroną, bo wybierze dokładnie ten produkt, jakiego szukał.

Rozdział 2. SEM

Użytkownik pod nieustanną obserwacją

Zachowania klientów w sklepie internetowym to ogromne źródło wiedzy. Jeśli jeszcze nie zbierasz takich informacji lub nie wiesz, jak je wykorzystać, najwyższy czas na wprowadzenie monitorowania zachowań użytkowników w Google Analytics. Analiza wewnętrznych danych to przełomowy krok w kierunku lepszego planowania wydatków na reklamę strony w internecie.

Google Analytics to popularne narzędzie do analizy funkcjonowania stron internetowych. Dostarcza statystyk dotyczących ruchu w serwisie. Dowiadujemy się, w jaki sposób użytkownicy znaleźli się na naszej stronie (skąd na nią przyszli), co na niej robili (które odwiedzili podstrony, co dodawali do koszyków, a co z nich usuwali, kiedy porzucali koszyki), ile czasu na niej spędzili. Dostęp do tego typu danych i ich interpretacja zdecydowanie ułatwia prowadzenie działań promocyjnych, ale też tych dotyczących użyteczności i intuicyjności strony.

Szczególnie ważne jest włączenie modułu e-commerce w Google Analytics. Dzięki temu, dodatkowo uzyskasz jeden z kluczowych elementów – przychód generowany z poszczególnych akcji marketingowych. Dlaczego to takie ważne? Okazuje się, że nie zawsze liczba odwiedzin przekłada się na sprzedaż. 200 wejść na stronę z porównywarki X może kończyć się mniejszą liczbą zakupów, niż 100 odwiedzin z porównywarki Y.

Wiedza o współczynniku konwersji (czyli procencie odwiedzających, którzy zdecydowali się na zakup) jest kluczowa. Zyskujesz potwierdzone informacje, w których kanałach warto się promować, a które, nawet jeśli przekierowują użytkowników na stronę, są nieopłacalne, bo nie kończą się zakupem. Po określonym czasie zyskujesz swoistą encyklopedię wiedzy o swoich klientach, co pozwala na zaprojektowanie jeszcze skuteczniejszej kampanii.

Adres strony – przyjaciel lub wróg wyszukiwarki

Niezwykle prostym (co nie znaczy, że odpowiednim do pominięcia) sposobem na zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym jest ustawienie poprawnego adresu URL. Odpowiednia struktura linku powinna być przede wszystkim „przyjazna”, czyli nie zawierać żadnych zbędnych elementów ani zmiennych. Powinno się natomiast dążyć do jak największego uproszczenia URL strony i budowania linków według jednolitych schematów.

Konieczność dbania o odpowiednią strukturę linków zauważają szczególnie duże sklepy. W ich przypadku, niekonsekwentne budowanie adresów URL spowodowałoby problemy z indeksowaniem treści. Nie znaczy to, że małe e-commersy mogą pozwolić sobie na niedbałość w tej kwestii. Im bardziej przejrzysty link, tym bardziej przyjazny dla użytkowników.

Prawidłowy URL, czyli jaki? Odpowiednio zbudowany link powinien być względnie krótki i informować o zawartości podstrony. Przykładowo, prowadząc sklep kosmetyczny można zbudować link: domena.pl/pielegnacja-twarzy/kremy/strona-docelowa. Jak sam widzisz, URL jest krótki i informuje o tym, co użytkownik znajdzie na stronie.

Chcesz mieć leady – zadbaj o landing page

Landing page to strona niezwykle istotna w przypadku poszczególnych kampanii. Użytkownik trafi na nią po kliknięciu w reklamę. Jest niezbędna do uzyskania oczekiwanych reakcji od internauty. Może to być np. zapisanie na newsletter, pobranie aplikacji czy założenie konta. Dedykowana landing page pomaga skutecznie generować leady sprzedażowe.

Zbudowanie odpowiedniej strony docelowej jest niezwykle istotne z punktu widzenia użyteczności. Landing page może być częścią rozbudowanego serwisu, jak i osobną, niepowiązaną z nim stroną. Bez względu na jej umiejscowienie, musi w przejrzysty sposób kierować internautę w stronę podjęcia oczekiwanych przez nas ruchów. Bardzo ważne, żeby skupiała się na jednym temacie i nie rozpraszała użytkownika.

Coraz popularniejsze reklamy graficzne i Google Shopping

Na pewno nie jest dla Ciebie zaskoczeniem, że kupujemy wzrokiem. Reklamy graficzne zyskują na znaczeniu. W przypadku artykułów elektronicznych stanowią aż 94% wyników wyszukiwania! Dlatego treść reklamy i dobranie jej do konkretnych grup docelowych nie wystarcza, by przekaz był skuteczny. Użytkownicy zwracają coraz większą uwagę na wizualną stronę reklam. Tę popularność grafiki można wykorzystać również w promocji strony w Google.

Mowa o reklamie Google Shopping, która rewelacyjnie sprawdza się w branży e-commerce. Ta forma reklamy umożliwia wyświetlanie listy produktów razem z ich zdjęciami, cenami i nazwami. Jest widoczna nad organicznymi wynikami wyszukiwania lub po ich boku. Grafika zdecydowanie wyróżnia reklamy spośród innych i przykuwa wzrok. Kliknięcie w nią przenosi użytkownika do wybranej przez nas strony produktu. A stąd już tylko kilka kroków do zakupu lub powrotu na stronę w przyszłości.

Rozdział 3. Content marketing

Nic dwa razy nie może się zdarzyć

To pierwsza zasada content marketingu. Jednym z największych błędów sklepów internetowych jest zduplikowany content. Powtarzające się treści są traktowane przez Google jak spam. Dlatego na stronach e-commerce najlepiej jest unikać zamieszczania opisów publikowanych przez producentów, które mogą pojawiać się na wielu innych witrynach. W zamian za to postaw na oryginalne treści, które mają szansę znacznie podnieść pozycję sklepu w wyszukiwarce.

Pamiętaj, że powtarzalne treści nie dotyczą tylko innych stron, ale również poszczególnych podstron w Twoim serwisie. Opisy w zakładkach sklepu powinny być unikalne i różnić się od siebie. To jednak nie wszystko, na co trzeba zwrócić uwagę. Zarówno opisy produktów, jak i kategorii powinny dostarczać użytkownikowi informacji, których może spodziewać się po Twojej stronie. Internaucie nie zawsze zależy od razu na zakupie, ale zgłębieniu wiedzy o produkcie. Jeśli znajdzie ją w Twoim sklepie, jest duża szansa, że do niego powróci.

Jaki powinien być dobry opis? Oprócz treści, ważne są też aspekty techniczne. Istotna jest przejrzystość tekstu, która pozwoli internaucie skupić się na treści przez dłuższy czas. Zapewnisz ją wykorzystując nagłówki h1, h2 i h3 z ważnymi (z punktu widzenia pozycjonowania, ale też dostarczania wiedzy) informacjami. To, co wydaje Ci się szczególnie istotne, wyróżnij przez pogrubienie. Słowa kluczowe umieszczaj w nagłówkach i początkowej części tekstu. Google otrzyma w ten sposób sygnał trafności o wadze fraz.

Co, jeśli podstron są tysiące?

Niestety, pełna unikatowość treści czasem jest nie do osiągnięcia. Wiedzą o tym właściciele sklepów z tysiącami produktów. W takiej sytuacji stworzenie oryginalnych opisów zajmuje mnóstwo czasu, a czasem jest niewykonalne. Wciąż można jednak wypróbować kilka sposobów na rozbudowanie contentu.

Jednym z nich jest skupienie się na kategoriach, zamiast na samych produktach. Twórz unikalne opisy kategorii, jednocześnie wprowadzając w nich linkowanie wewnętrzne. Proponuj użytkownikom inne, powiązane ze sobą, kategorie, co dodatkowo ułatwi poruszanie się po stronie. Zidentyfikuj też najważniejsze produkty i to dla nich twórz wartościowe opisy. Nie zapominaj o wykorzystywaniu w nich słów kluczowych.

Często stosowaną metodą jest też umożliwienie dodawania treści użytkownikom. Stwórz opcję dodawania komentarzy czy recenzji pod produktami. Zachęcaj klientów, którzy dokonali już zakupu, do dzielenia się opinią, wykorzystując do tego e-mail marketing. Mogą nie tylko recenzować produkty, ale wypowiadać się na temat kontaktu ze sklepem czy czasu dostarczenia.

To nie przypadek, że wszyscy chcą mieć bloga

Dlaczego sklep e-commerce miałby prowadzić blog? Z badań wynika, że 81% kupujących w sieci zwraca uwagę na rekomendacje znalezione na blogach. Niewiele mniej, bo aż 61% internautów na podstawie blogowych wskazówek podejmuje decyzję o zakupie. Dobrze prowadzony blog może być potężną dawką wiedzy dla Twoich potencjalnych klientów. Jeśli zaciekawią ich znalezione treści, będą wracać po więcej – nie tylko na bloga, ale i do Twojego sklepu.

Już zdecydowana większość użytkowników przed podjęciem decyzji zakupowej przeszukuje internet w celu znalezienia rozwiązań swoich problemów. Dopracowaną treścią musisz sprawić, żeby znaleźli je właśnie u Ciebie. Niestety, mnóstwo artykułów w sieci to powtarzalne, niekonkretne i mało wnoszące treści. To dla Ciebie okazja, żeby pokazać się ze strony eksperta i dostarczyć odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania. Przy okazji możesz wprowadzić cross selling – chociażby przez porady, jak używać sprzedawanych przez Ciebie produktów.

Blog to nie tylko sprzedaż, ale i budowanie długotrwałych relacji z klientami. Nawet nie do końca regularne, ale wartościowe wpisy pomogą zbudować świadomość Twojej marki w internecie. Warto dążyć do momentu, w którym użytkownik myśląc o danym rodzaju produktów lub usług, w pierwszej chwili przywoła w wyobraźni Twój sklep.

To jednak nie wszystkie korzyści z prowadzenia bloga. Uaktualnianie strony o nowe treści zapewnia też stałą widoczność w wyszukiwarkach. Oczywiście im więcej postów, tym więcej ruchu na stronie możesz wygenerować. Dlatego blogowe treści warto optymalizować pod kątem SEO, czyli pamiętać o stosowaniu nagłówków i wykorzystywaniu fraz, po których potencjalni klienci mogą do Ciebie trafić.

Rozdział 4. Innowacyjne rozwiązania w e-commerce

Ułatwiaj życie!

Pamiętaj, że projekt strony ma przede wszystkim odpowiadać oczekiwaniom użytkowników. Nawigowanie po sklepie musi być intuicyjne, a znalezienie wybranych elementów zajmować jak najmniej czasu. Początkujący przedsiębiorcy mogą nie zdawać sobie sprawy, jak często użytkownicy opuszczają stronę nie dlatego, że nie interesuje ich dana tematyka czy asortyment sklepu, ale dlatego, że trudno jest im poruszać się po stronie.

Do najczęstszych błędów można zaliczyć zawiłe, nielogiczne formularze, nieintuicyjne umieszczenie kluczowych elementów (przez co użytkownik może zirytować się poszukiwaniem ich i wyjść ze sklepu) czy nieczytelne, niezrozumiałe komunikaty.

Przyjemne, intuicyjne poruszanie się po sklepie nie tylko powstrzyma internautę przed opuszczeniem go, ale też może zachęcić do dalszych zakupów. Zaprojektowanie strony, na której użytkownicy mogą z łatwością przechodzić między kategoriami czy wyszukiwać produkty, na pewno zaprocentuje. Wykorzystanie user experience da też sygnał wyszukiwarce, że strona jest dobrze zaplanowana, co przełoży się na wyniki wyszukiwania.

Dzień dobry, z tej strony Chatbot

Pora wyjść poza stronę sklepu. Tam również możesz podjąć działania – bardziej lub mniej standardowe – które pomogą Ci zbliżyć się do klientów i pomnożyć zyski. Jednym z takich rozwiązań są chatboty (czyli roboty komunikacyjne) na Messengerze, które ułatwiają życie niejednemu właścicielowi sklepu internetowego.

Messenger na Facebooku to aktualnie najpopularniejszy komunikator. Każdego dnia korzysta z niego ponad miliard ludzi na całym świecie. Dla większości biznesów jest to jeden z najlepszych kanałów, przez które można dotrzeć do swoich klientów lub – przez które klienci mogą dotrzeć do Ciebie. Niestety, nawet w przypadku małych sklepów bieżąca obsługa użytkowników przez Messengera bywa niemożliwa. W takich sytuacjach boty to wybawienie. Nie tylko automatyzują komunikację, ale pomagają też w promocji.

Jak możesz wykorzystać bota w e-commerce? Do podstawowych zadań narzędzia należy np. wysłanie informacji o nieobecności w biurze lub dłuższym czasie odpowiedzi do klienta, który skontaktuje się z Tobą przez firmowy fanpage. W odpowiedzi możesz wpisać alternatywny kontakt czy powiadomić, kiedy będziesz w stanie odpisać. Chatbot można również zaprogramować tak, by automatycznie odpowiadał na konkretne zestawy pytań.

W przypadku sklepów internetowych boty świetnie sprawdzają się też do wspierania sprzedaży. Narzędzie może proponować produkty podobne do już zakupionych, przypominać o porzuconych koszykach, a nawet doradzać w wyborze. Po zakupie użytkownik może też za pomocą Messengera na bieżąco monitorować zamówienie, a Ty – przesłać mu ankietę lub sondę. Możliwości botów są coraz większe. Do ich wypróbowania zachęca też open rate, który jest znacznie wyższy, niż w przypadku maili.

Generowanie leadów, czyli nie dawaj o sobie zapomnieć

Pod tajemniczą nazwą „lead generation” czy „pozyskiwanie leadów” kryje się skuteczny sposób na zdobywanie klientów. Nie chodzi jednak o promowanie sklepu czy produktów wśród nowych potencjalnych użytkowników, a przekonanie do powrotu tych, którzy już odwiedzili Twój sklep. Jak to zrobić?

Metod jest wiele i tak naprawdę dopiero sprawdzanie ich na bieżąco pomoże stwierdzić, które z nich będą skuteczne w przypadku Twojego sklepu. Nie oznacza to, że musisz wypróbowywać pozyskiwanie leadów w ciemno. Kluczowe jest przede wszystkim zdefiniowanie person, czyli przedstawicieli Twojej grupy docelowej. Świadomość, do kogo chcesz mówić naprowadzi Cię na treści, które zaciekawią Twoich klientów.

Pamiętaj, że generowanie leadów zawsze powinno łączyć się z przekazywaniem wartościowych informacji. Możesz przygotować ciekawy ebook o wykorzystaniu grupy produktów dostępnych w Twoim sklepie, unikalny raport lub wysyłać cykliczny newsletter (do którego posłuży przygotowana wcześniej strategia email marketingowa). W zamian za ciekawe treści poproś użytkownika o adres email lub inne informacje (pamiętaj jednak o odpowiedniej polityce dotyczącej danych osobowych).

Skutecznym sposobem jest udostępnienie inteligentnych formularzy. Nigdy nie pytaj o dane, które już posiadasz. Jeśli użytkownik przekazał Ci adres mailowy, zapytaj o informacje, które pomogą Ci spersonalizować reklamy i tworzone treści. Pamiętaj o minimalizowaniu pól w formularzu. Perspektywa żmudnego wpisywania informacji może skutecznie zniechęcić użytkownika do pozostawienia Ci maila. Spraw, żeby ten proces był dla potencjalnego klienta przyjemny i zajmował mało czasu. Udostępnij też możliwość zarejestrowania się za pomocą Facebooka.

Chroń klienta przed rozczarowaniem

Na koniec kilka porad co zrobić, jeśli produkt lub grupa produktów będzie niedostępna w sklepie. W takich sytuacjach można zastosować kilka rozwiązań. Jeżeli wiesz, że artykuł zostaje całkowicie wycofany z oferty, możesz np. przekierować użytkowników do najbliższej kategorii. Dzięki temu dokładnie odpowiesz na potrzebę klientów.

Wartość SEO pomoże zachować też użycie adresu URL ponownie – tym razem dla innego produktu, jeśli jest mocno zbliżony do niedostępnego. Jeśli natomiast podobnych artykułów nie ma w ofercie, adres najlepiej jest usunąć. Pamiętaj przy tym o zaktualizowaniu linków wewnętrznych prowadzących do danej podstrony.

Inną sytuacją jest chwilowy brak produktu. Wtedy nie warto stosować przekierowań, a jedynie poinformować o przewidywalnej dacie dostawy. Dobrą praktyką będzie udostępnienie możliwości zostawienia adresu mailowego, na który system wyśle informacje, kiedy produkt wróci do sklepu.