W ten sposób znane marki sprzedają drożej. Znasz go?

Język korzyści to technika sprzedażowa, w której opisujemy dany produkt bądź usługę skupiając się na benefitach, jakie przynosi klientowi użytkowanie jej. Nadrzędnym pytaniem, na jakie odpowiadamy, jest: „Dlaczego ten produkt ma mnie zainteresować?”.

Warto podkreślić, że nie ograniczamy się jedynie do opisania cech oferty i przedstawienia jej licznych zalet. Specyfikacja jest oczywiście ważna, ale musi zostać obudowana atrakcyjną ramą. Bierzemy pod uwagę potrzeby klienta (jawne oraz ukryte, o czym szerzej pisaliśmy we wpisie „Jak poznać i spełnić potrzeby Klientów?”) i obrazujemy co może zyskać, jeśli wybierze właśnie nasz produkt.

Język korzyści można zastosować nie tylko do sprzedaży, ale również do promocji treści – zachęcenia do obejrzenia podcastu, zapisania się do newslettera, pobrania darmowego e-booka czy zapoznania się z najnowszym wpisem na blogu. Wówczas przekonujemy odbiorców do idei kliknięcia w promowany content.

Dopełnieniem języka korzyści może być język straty. Wówczas motywacją do skorzystania z oferty będzie wizja uniknięcia nieprzyjemnych konsekwencji. Jedną z najpopularniejszych technik sprzedażowych opartych na języku straty jest promocja ograniczona w czasie.

Wyobraź sobie, że chcesz kupić szczoteczkę soniczną – znalazłeś nowy model polskiej marki, produkt jest wyposażony w licznik czasu, różne tryby wibracji i wymienne końcówki, a przy tym wygląda estetycznie i świetnie sprawdzi się w Twojej minimalistycznej łazience. Sklep z okazji wypuszczenia na rynek nowego modelu szykuje promocję, ale jest ona ograniczona w czasie – po tygodniu wygaśnie rabat, który pozawala nabyć produkt za niższą cenę.

Wizja straty większej gotówki sprawia, że klienci szybciej decydują się na zakup danego produktu i nie przechodzą obojętnie obok promocji.

Skuteczna perswazja opiera się na 3 następujących filarach:

1. Poznaj swoich odbiorców

Dobra znajomość profilu kupujących to podstawa. Jak bowiem możemy sprzedawać wizję lepszej wersji życia klienta, skoro nie wiemy jakie są jego aspiracje i problemy?

Inaczej będziemy komunikować do konsumentów, którzy cenią niezawodność, wysoką jakość, uważają się za świadomych, rozsądnych ludzi, wrażliwych na sprawy społeczne, a inaczej do świeżo upieczonych rodziców, którzy troszczą się o przyszłość pociechy, lubią praktyczne rozwiązania i cenią bezpieczeństwo… Przykłady można mnożyć, ale wniosek jest jeden – skuteczna komunikacja nie może obyć się bez stworzenia persony marketingowej.

2. Zorientuj się na potrzeby klienta

Wiele osób myli język korzyści z opisaniem zalet produktu, a te drugie to zdecydowanie za mało do skutecznej sprzedaży w mocno konkurencyjnym świecie e-commerce. Jaka jest różnica? Wróćmy na chwilę do szczoteczki do zębów.

Przykład 1: Ta szczoteczka ma twarde włosie i wyprofilowaną rączkę w niebieskim kolorze.

Przykład 2: Nie lubisz wizyt w gabinecie stomatologicznym? Ta szczoteczka do zębów pozwoli Ci zadbać o piękny uśmiech i uniknąć częstych interwencji dentysty.

Pierwszy przykład to język cechy, czyli zwykłe atrybuty, które posiada sprzedawany przedmiot. W drugim przykładzie osadzamy cechy produktu w konkretnej sytuacji, działamy na wyobraźnię odbiorców i przedstawiamy realną sytuację, która poprawi się dzięki decyzji o zakupie reklamowanej szczoteczki. W centrum zostaje postawiony nie produkt, a klient i jego potrzeby.

Dodatkowo w drugim przykładzie wykorzystaliśmy negatywne uczucia – strach czy niechęć do częstego korzystania z usług dentysty. Ludzki umysł najsilniej reaguje na negatywne bodźce, dlatego posłużenie się wizją uniknięcia stresu podziała na klienta jeszcze mocniej. Język korzyści daje nadzieję i ulgę.

3. Zadbaj o sugestywne CTA

Call to action, czyli wezwanie do działania, to ostatni etap komunikacji sprzedażowej. Polega on na zachęcie do wykonania danej czynności – np. zapoznania się z pełną informacją na temat produktu i daje przedsmak korzyści, jakie możesz mieć, gdy zdecydujesz się na zakupy.

Warto nie tylko wypunktować korzyści oferty, ale również odwołać się do autorytetów czy społecznego dowodu słuszności. Szczoteczkę do zębów w kształcie zwierzątka mogą polecać rodzice zatroskani o zdrowe uzębienie pociech, a najnowszy model szczoteczki sonicznej – lekarze zrzeszeni w Polskim Towarzystwie Stomatologicznym.

Pomyśl, jak opisujesz swoje produkty i usługi. Czy sprzedajesz wizję lepszej wersji życia odbiorców? W Rocket Media wiemy, jak skutecznie komunikować do Twoich klientów. Stworzymy spójne treści sprzedażowe napisane językiem korzyści i zadbamy o ich skuteczną promocję w mediach społecznościowych czy wyszukiwarkach internetowych.

Z nami dotrzesz dokładnie tam, gdzie oczekujesz, a przy tym podkręcisz sprzedaż i zadbasz o profesjonalny wizerunek marki. Skorzystaj z naszego generatora usług już dziś i obserwuj, jak wyprzedzasz konkurencję.